NLP受講の営業マン

NLPプラクティショナーでの学びを
営業で活用して行きましょう。


もしも、営業マンとして激戦の業界にいらっしゃるとしたら、
他の営業マンさんとの違いを作りましょう。


そんな視点でトップセールスマンさんから営業について学んだり、
その他の営業マンと自分との差別化を計ることができます。


正直なところ、NLPでいうセルフイメージが低すぎなければ、
一般的な営業マンさんとの差別化はとてもシンプルです。


なんだと思いますか？


それは、
「効果的なはずなのに、皆やっていないことを行なう」


実はできているようで出来ていないことが多いのがこの点です。
NLPを使って営業をする際に、私たちはラポールを築くために、
コミュニケーションを大切にしていると思います。


この時に、一つ落とし穴があります。
あなたが、お客様にとって自然に何でも話してしまう、あるいは、
話しやすいキャラクターでしたら、問題はないのですが、
そうでない場合は、表面的なラポールで終わります。


つまり、相手の内面へペーシングして、
深いレベルでのNLPのラポールを築くことが大切です。


そうしないとお客様は心を開いてくれません。



心を開いてくれる時、先に相手の内面に触れているか、
相手が心を開いても大丈夫だと安心しているか、
基本的なラポールを築いた上で適切な質問をした時です。


何を言いたいかというと、
・お客様は本音で不安や不満を語ってくれているか？
・お客様に不安や不満、満たしたい大切な事は何かを聞いているか？
・何でも話せる気のおける存在下、雰囲気を作っているか？


という視点でも違いがでてきます。


NLPのクライテリアやラポール、深いレベルでのペーシングなど、
活用できるのもはたくさんあります。


活用するほどに成果のレベルは変わってきます。

継続的に営業で成果を出している方と、
そうでない方の違いを前回の続きを兼ねて、
ある側面から見ていきましょう。


それは自分の中から可能性を見出すというテーマでした。


実は、継続的に結果を出している方は、
つまり、自分が見たくない部分を見ています。


例えば、本当にめんどくさいこと、
新しく覚えなければいけないこと、
今までのやり方を変えたり、バージョンアップ
させなければいけないこと、自分の中にある
内面の課題や問題。


色々あります。


NLPセミナーのプラクティショナーコースで
学んだ内容を活かして営業で結果を出したいと
お考えになったとしたら、次のような使いかたができます。


自分の痛みと向きあい、自分の嫌な面を見ます。
そして、どうしてそれが嫌なのか？


そこに存在している肯定的意図を見出していきます。


例えば、NLPを東京で学んだ男性の話ですが、
この男性は、自分がどうして、お客様からのNOに
過剰に反応してしまうのか？


どうして恐れや不安を感じすぎるのかをひたすら見つめて行きました。
そして、NLPの肯定的意図のワークを一人で行ない増した。


そこで手に入れた可能性はこうです。
NLPでいう自己重要感を自分は感じるところか、
親から否定され続けていたように思う。


ということが分かって来ました。
お客様からのNOは過剰な否定に聞こえるのはそこでした。


結果的に、NLPを東京で学んだ男性は、
お客様と自分のゾンデ位を切り離して考えることが
できるようになりました。


同時に、自分はNLPでいう自己重要感を満たさないで、
少々気を過ごしていたお陰で、人を大切にする人間に
なっていることに気づきました。


実は、自分が見たくないところには、様々な見えていない
可能性（NLPでいうリソース）が存在しているのです。

モデリングをするとセルフイメージが高まります。


どのような原理でしょうか?
とても、シンプルですが、自分がモデリングしたい相手というのは、
恐らく、欲しい結果を手に入れている人や、技術やスキル的に
卓越しているはずです。


なによりも、そのような方達は、
その分野や結果に対してはプロです。


ですから、セルフイメージが高いです。


NLP資格のセミナーで学ぶモデリングとは、
相手の内面にもフォーカスして、そこもモデリングします。


具体的には、NLPを大阪で受講した男性の話ですが、
尊敬する自分の父親をモデリングし始めてから、
自分の中のイメージが変わったそうです。


具体的には、自分は一スタッフにすぎないという
セルフイメージを持っていて、本当に後を継ぐのか？
と自分で自分に疑問を持っていました。


しかし、NLPを大阪で学んで、モデリングを知ってから変わりました、
自分の尊敬する父親をモデリングしているうちに、意識が変わってきました。


理由は、自分女の知らない父親の内面や価値観に触れることが出来たからです。
経営者として、どうしてリピーターさんが付いて来てくれるのか？
経営や商売、営業に関することを学んで行きました。


結果を出している人に結果を出している理由があります。
そこには、セルフイメージから、スキルや行動など、
様々なものがあります。


そこを見て、聞いて、感じて、調べて、言語化していきます。
それをモデリングすることで、内面の状態を自分のものとして、
演じることができます。


つまり、NLPを大阪で学んだ男性は、モデルに選んだ方を
徹底的モデリングすることで、セルフイメージも上がったのです。

・自分の資質を引き出す
・人の資質から学ぶ
・自分の良さを止めているブレーキを外す


いろいろとNLPにはありますが、
今回は、優れた人達から学んでいきましょう。


優れた人達から学ぶというのは、
コミュニケーション能力を高めることを例にとると、
コミュニケーション上手から学ぶということです。


つまり、生きた教科書から学ぶということです。


当然、情報を収集し、
自分のコミュニケーションレベルを高めるために、
コミュニケーション検定を受けたりすることも出来ます。


しかし、今回のテーマはNLP資格のセミナーで学ぶ「モデリング」です。


モデリングは、相手の卓説している要素を
あるポイントを押さえながら学ぶことで、
自分の中に取り入れるためのテクニックです。


では、どうやって行うのでしょうか？


それは以下の点を押さえながら、
NLPのモデリングを行うだけです。


・手順
・注意点
・思考
・感情
・フォーカス
・成功例
・失敗例
・プロセス
・身体の使い方
・どのようにそれを身につけたのか？


などは確実に知っておきたい点です。


ここを押さえながら、小さい時に
ヒーローやお母さんを真似て遊んだ時のように、
NLPのモデリングで真似をしていくのです。


このモデリングには面白い言葉があります。
「脳は他者を模倣して学習する」
「上手くいく人は、上手くいく人の物真似のプロである」


NLPのモデリングは、先人たちが使っていたテクニックです。
優れた結果を出している方達は、確実に誰かをモデルにして学んでいるのです。


是非、使ってみてください。
今以上に、自分の中に多くの資質が眠っていることに気づくはずです。


そして、それは営業にも使えるのです。

目標に集中していますか？


NLP資格のセミナーや目標達成に関するもの。
例えば書籍やビジネス系の講座やセミナーなどでも、
「目標に意識を集中する」ということの重要性を教えてくれます。


そして、何かに意識を集中することをフォーカスといいます。
NLPでも、コーチングでも目標にフォーカスすることを教えてくれます。


何かに意識を集中させるわけですが、一番適しているのが、
自分にとって望ましいものです。


不思議なものですが、
いいものに対しても悪いものに対しても、
強くフォーカスしたものは、自分に引き寄せられます。


だからこそ、思考や感情、イメージの持ち方が大切なのです。
「思考は現実化する」
「人間は自分が考えたとおりの人間になる」
などの書籍やそれに関係する書籍はたくさんあります。


NLPでも何でも、引き寄せの法則という言葉を行きますが、
実はこのフォーカスがポイントになっているのです。


ですから、何かしらの出た結果に対して、
インタビューをすると分かりやすいかと想います。


例えば、ビジネスで結果を出している人に、
何に意識を向けて、集中しているのか？


逆に、上手くいっていない人に、
何に意識を向けているのかを聞いてみるのも勉強になります。


つまり、不思議ですが、私たちは意識を集中させたものに
無意識に向かいつつ、引き寄せているのです。


NLPのセルフイメージの話しでは、
セルフイメージに相応しいことが起きるとも言われています。


それは、フォーカスの仕方がNLPのセルフイメージに関係してくるからなのです。

仮定の話をすることで、クロージングをしやすくする。
「もしも、◯◯なら～？」というような質問をします。


NLPでは、アズ・イフフレームと言います。
そして、NLPのアズ・イフフレームの使いやすいところは、
「もしも」という言葉を使うことで、否定されにくくすることです。


例えば、NLPを名古屋で受講した男性営業マンさんですが、
彼は引越しの営業マンさんです。


おうちにより違うのですが、
奥様はOKでも、旦那さんの許可がないと契約にならない。
あるいは、その逆もあります。


どちらかの一人の気持ちだけで、契約になることもあります。
今回お伝えしたいのは、旦那さんの許可が必要なケースです。


この場合は、旦那さんと最終的には話をしていただき、
更に、NLPを学んだ営業マンさん自身が旦那さんとお話しすることもあるそうです。


しかし、大切なのは、旦那さんと話をする前に、
旦那さんがOKの場合は契約したいのか？奥様自身は契約したいのか？
この意思確認が大切だと、NLPを学んだ営業マンさんはお話しています。


その時に、NLPのアズ・イフフレームを使って、
「もしも、旦那さんがOKでしたら、うちでお引越しをしたいお気持ちはありますか？」
というように質問をするそうです。


あるいは、引越しに慣れていない家庭の場合は、不安があります。
そんな時は、次のようにお客さまの不安を解消することもあるそうです。


やはり、NLPのアズ・イフフレームを使います。
「もしも、不安があるとしたら、どんな不安がありますか？」
「もしも、うちでお引越しをするとしたら、どんな不安や質問がありますか？」


このように質問しながら、一つづつお客さまの不安を解消していくのです。
NLPのラポールが築かれていて、内容のある話ができていれば、
短時間で不安は解消していくことができるのです。


いかがでしょうか？
業界により異なりますが、NLPのアズ・イフフレームを使うことで、
クロージングは要らなくなることもあるのです。


あるとしたら、サイレントのクロージングです。
ただし、業界により変わりますので、ご了解下さい。

NLPのメタモデルというものがあります。
そして、そのメタモデルを進化させたLABプロファイルというものがあります。


この2つは、人間の持っている思考や行動のパターンを、
言葉や言葉の使い方から特定することができます。


例えば、何かを判断する際に、
自分の中に判断基準を持っているNLPでは内的基準型と言われる方、
そして、外側からの情報を必要とする外的基準型


どちらがいいか、悪いかではなくて、
私たちは、そのタイプの中にある長所と短所を知ることができます。
NLP資格のセミナーでは、そのようなことも教えていただけるのです。


営業マンとして結果を出したいと思ったら、ここが重要です。
2つのタイプのイイトコどりです。つまり、真にバランス感覚のある人は、
長所と短所を把握した上で、両方のいいとこ取りをします。


NLPを大阪で受講した女性は、当たり前の話ですが、
いいとこどりを始めてから、営業の成績が伸び出しました。
何をしたのだと思いますか？


NLPでは、内的基準と言われる彼女ですが、外的基準の長所を取り入れたのです。
つまり、人から学び、素直に吸収しつつも、自分でも考えるようになったのです。


それだけでは、ありません。
社内の営業マングループってありますよね。


NLPを大阪で受講した女性は、似たもの同士が集まる各グループの中を
自在に行き来しているそうです。なぜかといえば、グループ同士のどうのこうのには、
興味はなく、ただ、各グループにいる、優れた営業の人から学び続けているそうです。


つまり、いい点と悪い点を把握した上で、いいとこ取りしていく。
そして、バランスよく活用していく。


そんなことを、NLPのメタモデルなどのタイプ分けから学ぶこともできるのです。

NLPのミラーリングをご存知ですか？


コミュニケーションテクニックの一つで、
相手との信頼関係を気づくために有効なテクニックです。


実際に、クライアントさんとの信頼関係を築くことが必須の職業の、
セラピーやカンセリングの先生たちは、ミラーリングを大切にしています。


特に、NLPのコミュニケーションテクニックとしての、
ペーシング、ミラーリング、バックトラッキング、傾聴は、
外せない基本となってきます。


その中のミラーリングについて、今回はお話ししていきますね。
もしも、NLPのミラーリングを営業で活かすとしたら、
対面の営業では特に有効です。


では、NLPプラクティショナ－で学ぶ、
ミラーリングのやり方をご紹介します。


次のように行います。


相手の身体的な動きに合わせます。
・身体の姿勢に合わせる
・足の位置を合わせる
・頷きに合わせる


更に、呼吸や身振り手振りを合わせる。
ただし、身振り手振りは、全く同じタイミングで、
全く同じ動作を行うのは不自然なときがあります。


ですので、ほどよく行ったり、タイミングをズラしてみたり、
身体の動かす部位を変えてみたりします。


このように、NLPプラクティショナーで学ぶミラーリングを
営業で使うことで、相手は無意識のうちに一体感を感じ始めます。
そして、何となくこの人は心地がいいな。


そんな感覚が生まれてきます。
その結果、コミュニケーションが円滑になり、信頼関係が育まれ、
心を開いてくれるようになってきます。


そうした時に、営業を行いやすくなることは、説明の必要はありませんよね。
NLPのミラーリングのポイントは、特に姿勢、足の位置、頷きです。
慣れてきたら、呼吸も合わせていきましょう。

今更ですが、NLPの基本であり、営業マンの基本をお話していきます。


それは、NLPでいうラポールです。
ラポールは信頼関係といわれています。


つまり、コミュニケーションにおける基本はラポールを築くことなのです。
それはNLPセミナーだけでなく、多くのコミュニケーションテクニックにも共通している認識です。


そして、営業マンとして結果を出していくのならば、
お客様との信頼関係、スタッフや仲間との信頼関係などを築くことが大前提です。
例えば、名古屋でNLPを受講した男性営業マンさんの話ですが、お客様との商談に入るときには相手との信頼関係が築けたと思うまでは、絶対に営業の本題には入らないそうです。


それは、信頼関係にもレベルがありますが、
最低限の好感や親近感がお客様との間に出来ていなければ、
お客様は本音を教えてくれないからです。


例えば、NLPにはクライテリアという価値基準を明確にするワークもありますが、
お客様に対して、自分の営業しているサービスを使って、より良く、より楽しくなってほしい。そのように思うのであれば、お客様の価値基準の把握と、本当のニーズ（欲求）を明確にしなければなりません。


では、その為にどうしたらいいのか？
ひとつ言えることは私達自身も警戒している相手や信頼関係を築いていない人間に対しては、心を開かないということです。


つまり、以前にお話したNLPにラポールテクニックを使いながら、
信頼関係を築くことが大切になってきます。それがNLPセミナーでも学ぶコミュニケーションの前提なのです。

NLPのチャンクの話を前回しました。


今回のNLPの活用は、チャンクアップとチャンクダウンです。
このNLPのチャンクアップとチャンクダウンについては、
プラクティショナーというNLPセミナーで学ぶことが出来ます。


さて、前回の話ではチャンクサイズの違いが、
私たちのコミュニケーションのギャップを生んでいる。
そんなお話をしました。


では、NLPでいうチャンクサイズをどのように変化させていけばいいのでしょうか？


例えば、プラクティショナーでは次にように教えてくれます。
チャンクサイズの小さい人はチャンクサイズを下げるのはやりやすい。
逆にチャンクサイズを上げていくのが難しい。


つまり、詳細をイメージしたり表現することは得意でも、
大雑把に、ざっくりとなると別の話なのです。


では逆のチャンクサイズの大きい人の場合はどうでしょうか？
真逆です。ざっくりと表現する傾向がり、詳細に表現することが、
意外と苦手な人も多いのです。


ではNLPプラクティショナーで学べるチャンクアップとチャンクダウンとは、
どのように行うのでしょうか？


次のように行います。


例えば、目の前にパソコンが有るとします。
このパソコンをチャンクダウンしていきます。


パソコン⇒ノートパソコン⇒DELLのノートパソコン
⇒電源の入っているDELLのノートパソコン⇒
仕事中で電源が入っているDELLのノートパソコン・・・


このように一段階づつ情報を詳細にしていきます。
NLPのチャンクアップに関しては、今の例の真逆を行います。


慣れてくると、相手のチャンクサイズに合わせて、
表現を変えていくこともできて、コミュニケーションが一段と、
スムーズになってきます。


まずは一つ、目の前の何かで練習してみましょう。