NLP受講の営業マン

NLPのチャンクの話を前回しました。


今回のNLPの活用は、チャンクアップとチャンクダウンです。
このNLPのチャンクアップとチャンクダウンについては、
プラクティショナーというNLPセミナーで学ぶことが出来ます。


さて、前回の話ではチャンクサイズの違いが、
私たちのコミュニケーションのギャップを生んでいる。
そんなお話をしました。


では、NLPでいうチャンクサイズをどのように変化させていけばいいのでしょうか？


例えば、プラクティショナーでは次にように教えてくれます。
チャンクサイズの小さい人はチャンクサイズを下げるのはやりやすい。
逆にチャンクサイズを上げていくのが難しい。


つまり、詳細をイメージしたり表現することは得意でも、
大雑把に、ざっくりとなると別の話なのです。


では逆のチャンクサイズの大きい人の場合はどうでしょうか？
真逆です。ざっくりと表現する傾向がり、詳細に表現することが、
意外と苦手な人も多いのです。


ではNLPプラクティショナーで学べるチャンクアップとチャンクダウンとは、
どのように行うのでしょうか？


次のように行います。


例えば、目の前にパソコンが有るとします。
このパソコンをチャンクダウンしていきます。


パソコン⇒ノートパソコン⇒DELLのノートパソコン
⇒電源の入っているDELLのノートパソコン⇒
仕事中で電源が入っているDELLのノートパソコン・・・


このように一段階づつ情報を詳細にしていきます。
NLPのチャンクアップに関しては、今の例の真逆を行います。


慣れてくると、相手のチャンクサイズに合わせて、
表現を変えていくこともできて、コミュニケーションが一段と、
スムーズになってきます。


まずは一つ、目の前の何かで練習してみましょう。

NLPでコミュニケーション力を高める。


NLPの内容には、
チャンクダウンとチャンクダウンというものがあります。


そのような内容かといいますと、
情報のサイズのことです。


私たちは日常的に、
意識では受け取れていないものを含まて、
莫大な量の情報を手に入れています。


そして、同じ情報を目や耳にしても、
受け取るものは全く違うものになります。


NLPではこの受取る情報のサイズの違いが、
コミュニケーションのギャップを生み出すと教えています。


例えば、
「今日のお昼ごはんはどうでしたか？」
という質問をしたとします。


すると、
「美味しかったです」
とざっくりと教えてくれる方もいれば、


この方は、NLPではチャンクサイズが大きいです。



「ハンバーグを食べてきました。◯◯～」
と話が続いて最後に「美味しかった」と、
話してくれる方もいます。


この場合は、事実を話しながら積み重ねて、
結論に行きます。


この方は、NLPでいうチャンクサイズが小さいです。


そして、その中間の方もいらっしゃいます。


どちらがいいか悪いかということではありませんが、
NLPのチャンクサイズという考え方は、
とても大切になります。


そして、自分のコミュニケーションの取り方や、
情報の受け取り方にも大きく影響を与えています。


NLPのチャンクサイズの大きい方が、
チャンクサイズの小さい方へ何かを伝えるときは、


相手にとっては、
情報のサイズが大きすぎて、
（つまり漠然と見えている）


受け取りにくいケースがあります。
その逆も然りです。


まずは、自分の情報サイズを確認してみましょう。

クライテリアを使っての変化



前回の話の続きです。


別の営業マンの例を話していきます。
彼が、他の営業マンを抜いて一気に、
トップセールスになった理由は誰も分からないでしょう。


なぜならば、彼は自分の営業スタイルを誰にも明かさないからです。
「自分はまだ、発展途上の段階ですから」
そう話しています。


では、「彼は近いうちに辞めるだろう」
と言われていた人間が、


突然、トップセールスになった理由は何でしょうか？
それは、NLPセミナーだったんです。


名古屋出身の名古屋在住ですから、
NLPセミナーを名古屋で受講しました。


そして、NLPのラポールテクニックや、
クライテリアなどのテクニックを使い、
一気にトップに立ちました。


彼は、NLPのクライテリアをお客様に必ず使います。
「◯◯さんは、何でこのサービスを求めていらっしゃるんですか？」
「◯◯さんが、このサイービスで、大切にしていることは何ですか？」


するとお客様は教えてくれます。
もちろん、信頼関係あっての話です。


同時に、彼がトップセールスになった一番の理由は、
自分自身にNLPのクライテリアを使ったことです。


「自分が営業に対して、求めていることは何か？」
「自分にとって、仕事で大切にしていることは何か？」


そんな質問をしていると、


今までは、会社は売上を求めて、
報酬としての収入やいい生活を手に入れろ。


と、動機づけしていたで、
そう思い込むようになっていたのですが、


彼が営業職に付き、
NLPセミナーを受講した理由は、
「自分を変えるためでした」


そこに気づいたときに、
自分の心のなかに火が付きました。


つまり、心にスイッチが入ったのです。
あとは、彼は自分の心の声に耳を傾けて、
淡々と、NLPを営業で実践し続けたのでした。

NLPを東京セミナーで受講した営業マンさんの話しです。


NLPを受講してからの変化を教えてくれました。


具体的には、
NLPのクライテリアが関係してきます。
あとは、NLPのフォーカスです。


以前に集中力の話をしたかと思います。
自分の目標に集中することがすごく大事なのは、
私たち皆、分かっていますよね。


よく、成功哲学や自己啓発の本の中で、
目標やほしい結果を引き寄せるのに必要なこととして、
目標に意識を向けることと、イメージを鮮明に繰り返す。


この2点が上げられています。


しかし、このように目標に意識を向けて、
繰り返しイメージするのは彼も理解しています。


しかし、この時にポイントがあります。
それがNLPのクライテリアです。


NLPのクライテリアは、
目標に対しての動機を明確にしていきます。
つまり、私たちの価値観につながているのです。


自分に次のような質問をしてみましょう。




「自分にとって、目標達成することで大切な事はなんだろうか？」




このような質問を繰り返し繰り返し、
出てきた言選に対して繰り返すと、
自分の大切な価値観が明確になります。


そして、それが私たちにとって大きな力の源泉である、
行動する理由や動機になります。


NLPのクライテリアでは、このようなことを明確にできるのですが、
NLPセミナーを受講前の彼は、日々の疲れや数字へのプレッシャーなどで、


いつの間にか、
自分が何のために仕事をしているのか？
目標達成して何を手に入れようとしているのか？
分からなくなっていました。


更に、NLPのクライテリアのような考え方や方法を知りませんでした。


つまり、目標（売上数字や納期）は意識していますが、
その先の、本当の欲求や動機には集中していない状態です。


しかし、セミナー受講後に何が変わったのでしょうか？

長くなりましたので、次回に続きます。

NLPで相手を深く理解する。

では前回の続きです。

ペーシングについてです。

ペーシングとは読んで時のごとく、
相手にペースを合わせることです。

NLPではとても大切な基本です。

さらにこのペーシングは、
相手にペースを合わせながらも、
内面的にも同調していくのです。

やり方としては、
もちろん相手を想う気持ちが大切ですが、
NLPにでは身体の使い方をあわせていきます。

例えば、

・呼吸
・表情
・相槌

・リズム
・スピード
・声の強弱や高低

その上で、
雰囲気や感情も合わせていけるとなおいいです。

NLPのペーシングはこのような
ポイントを大切にしながら行うのですが、
皆さんも是非試してみて下さい。

今までと相手の反応が変わってきます。

営業マンの方もこのペーシングを実践していくことで、
多くの奇跡を体験したようです。

そうです、
ペーシングは既に知っている方にとっては当たり前のことですが、
知らなかった人はその効果に驚くと思います。

例えば、

・相手と落ち着いた会話がしやすくなる
・相手との精神的な距離が近づく
・相手が心を開きやすい空気がお互いの中に作られる

などがあります。

さらに大切なことは、
相手の話を受け入れる・受け取るという気持ちが大切です。

NLPを学んでも学ばなくても大切ですよね。

皆さんは、
どんな相手となら心地よくコミュニケーションを取れますか？

・自分の話を肯定してくれる人ですか？
・波長の合う相手とのコミュニケーションでしょうか？

是非、心地よいコミュニケーションをどうとっていくか？
そんなことを考えてみて下さい。

次回もNLPを学んだ営業マンのお話は続きます。

NLPのラポール

前回の続きです。

コミュニケーションはスキルの前に、
相手を大切にする気持ちが大事。

そんなお話でした。

もちろんスキルはとても大切です。

しかしそれ以上に相手を大切にする気持ちが大事です。

例えば、
皆さんの身の回りの人間関係を思い浮かべて下さい。

理由は分かりませんが、
人間関係において、自分のことを大切にしてくれている人と
自分のことを嫌っている。または関心がない人ってわかりませんか？

多分多くの方が、それを感じ取る力がありますよね。

NLPでいうと非言語のメッセージといいますが、
言葉に出さずとも、言葉以外のメッセージが体からにじみ出ているんですね。

つまり、
相手を大切にする。

NLPに関係なくこのような気持ちやスタンスが、
信頼関係を気付く上での前提条件になりますよね。

では営業マンのお話に戻ります。

この営業マンはそのことに気づいてから、
コミュニケーションのスタンスが変わります。

もともとチームリーダーの彼ですから、
NLPに出会う前から人を大切にする気持ちは持っていました。

ただ、新しいことを実践する中で一時的に忘れていただけなんです。

スタンスが変わった結果、
立て続けに起きていたクレームなどのトラブルは
ピタリと終わりました。

そして、NLPのラポール築けるようになるという新しいテーマを
決めて次の課題へとこの営業マンは向かい始めました。

そのテーマは、
NLPのラポールを築くために、
ペーシングを練習し始めました。

もちろん、お客様を大切にするということを忘れないようにしながらです。

NLPに学ぶ信頼関係

信頼関係の話をお話していきます。

NLPではラポールと表現しています。
つまり信頼関係を築くとは、ラポールを築くということです。

NLPに受講生の体験談は続きます。

傾聴を実践し続けた結果、
この営業マンはコミュニケーションに対して
自信を持ち始めます。

しかし、
ここである失敗をしたんですね。

それはお客様を怒らせたんですね。

それはなぜか？
信頼関係が築けていない状態で、
商談を進めていってしまったからなんです。

NLPの傾聴を活用して営業をしてきた彼は、
それまでは上手くいっていたんです。

言い方を変えると傾聴だけで、
ある程度の信頼関係を築いてはいたのです。

しかし、傾聴だけではビジネスの上の商談において、
必ずしも信頼関係が築けるとは限りません。

そこに、形だけの傾聴コミュニケーションから、
ステップアップする為のポイントがあるのです。

つまり、形だけのコミュニケーションは、
裏を返せば相手の心を無視したコミュニケーションであると
言えるかもしれません。

もちろん、新しいスキルを身につけるときは形から入る方が、
効率が上がるかと思います。

しかし心を欠いたコミュニケーションは相手に伝わってしまいます。

NLPはコミュケーションだけを考えると、
スキルを重視されがちですが、
その前に大切なのは相手を想う気持ちです。

そして、
NLPにで大切にされているラポールを築くための方法は、
スキルの前に、相手を大切にする気持ちが重要になってくるのです。

そこに気づいた営業マンのお話は次回に続きます。

NLPの傾聴を営業で活用する。

いつもの営業マンの登場です。

前回お話した通り、
傾聴とは相手の話に耳を傾けることですが、
その中で相手の心の声に耳を傾けていきます。

これは何もNLPのに限ったことではなく、
ほぼ全てのコミュニケーションに関する書籍や
講座等で大切にされていることです。

言い方を変えると聞き上手になるということです。

しかし聞き上手になることは本当に必要なのでしょうか？

答えは必要です。

見たことありますか？
相手のことより、
自分の主張を優先しろっていう書籍を。

では営業マンがどのように営業シーンで
NLPの傾聴を活用したのかをご紹介させて下さい。

彼はまず、
苦手意識克服のためにも、
形から入っていくことに決めました。

まずはとにかく質問を繰り返していくことにしたのです。

ただし、
相手に心地のいい状態を作り出すために、
尋問にならないように気を付けていました。

そのためにバックトラキングや相槌を大切に活用したのです。

NLPにはコミュニケーションに関してのスキルが豊富にあります。
バックトラッキングはその中の一つです。

日本式に言うとオウム返しです。
「おはよう」という言葉に「おはよう」で返すようなものです。

詳しくはおいおいお伝えしていくことにしまして、
NLPの傾聴をやり始めた時の注意点をお伝えします。

・慣れていないので相手の心の声に耳を傾けていない。
・相手への質問がいつの間にか尋問になっている。
・相槌くらい打たないと、相手は心地よくない。

本日の学び、
・新しいことは形からでもOK。まずは実践の場数
・NLPの傾聴活用時に尋問にならないように気をつけよう