NLP受講の営業マン

今更ですが、NLPの基本であり、営業マンの基本をお話していきます。


それは、NLPでいうラポールです。
ラポールは信頼関係といわれています。


つまり、コミュニケーションにおける基本はラポールを築くことなのです。
それはNLPセミナーだけでなく、多くのコミュニケーションテクニックにも共通している認識です。


そして、営業マンとして結果を出していくのならば、
お客様との信頼関係、スタッフや仲間との信頼関係などを築くことが大前提です。
例えば、名古屋でNLPを受講した男性営業マンさんの話ですが、お客様との商談に入るときには相手との信頼関係が築けたと思うまでは、絶対に営業の本題には入らないそうです。


それは、信頼関係にもレベルがありますが、
最低限の好感や親近感がお客様との間に出来ていなければ、
お客様は本音を教えてくれないからです。


例えば、NLPにはクライテリアという価値基準を明確にするワークもありますが、
お客様に対して、自分の営業しているサービスを使って、より良く、より楽しくなってほしい。そのように思うのであれば、お客様の価値基準の把握と、本当のニーズ（欲求）を明確にしなければなりません。


では、その為にどうしたらいいのか？
ひとつ言えることは私達自身も警戒している相手や信頼関係を築いていない人間に対しては、心を開かないということです。


つまり、以前にお話したNLPにラポールテクニックを使いながら、
信頼関係を築くことが大切になってきます。それがNLPセミナーでも学ぶコミュニケーションの前提なのです。

NLPのチャンクの話を前回しました。


今回のNLPの活用は、チャンクアップとチャンクダウンです。
このNLPのチャンクアップとチャンクダウンについては、
プラクティショナーというNLPセミナーで学ぶことが出来ます。


さて、前回の話ではチャンクサイズの違いが、
私たちのコミュニケーションのギャップを生んでいる。
そんなお話をしました。


では、NLPでいうチャンクサイズをどのように変化させていけばいいのでしょうか？


例えば、プラクティショナーでは次にように教えてくれます。
チャンクサイズの小さい人はチャンクサイズを下げるのはやりやすい。
逆にチャンクサイズを上げていくのが難しい。


つまり、詳細をイメージしたり表現することは得意でも、
大雑把に、ざっくりとなると別の話なのです。


では逆のチャンクサイズの大きい人の場合はどうでしょうか？
真逆です。ざっくりと表現する傾向がり、詳細に表現することが、
意外と苦手な人も多いのです。


ではNLPプラクティショナーで学べるチャンクアップとチャンクダウンとは、
どのように行うのでしょうか？


次のように行います。


例えば、目の前にパソコンが有るとします。
このパソコンをチャンクダウンしていきます。


パソコン⇒ノートパソコン⇒DELLのノートパソコン
⇒電源の入っているDELLのノートパソコン⇒
仕事中で電源が入っているDELLのノートパソコン・・・


このように一段階づつ情報を詳細にしていきます。
NLPのチャンクアップに関しては、今の例の真逆を行います。


慣れてくると、相手のチャンクサイズに合わせて、
表現を変えていくこともできて、コミュニケーションが一段と、
スムーズになってきます。


まずは一つ、目の前の何かで練習してみましょう。

NLPでコミュニケーション力を高める。


NLPの内容には、
チャンクダウンとチャンクダウンというものがあります。


そのような内容かといいますと、
情報のサイズのことです。


私たちは日常的に、
意識では受け取れていないものを含まて、
莫大な量の情報を手に入れています。


そして、同じ情報を目や耳にしても、
受け取るものは全く違うものになります。


NLPではこの受取る情報のサイズの違いが、
コミュニケーションのギャップを生み出すと教えています。


例えば、
「今日のお昼ごはんはどうでしたか？」
という質問をしたとします。


すると、
「美味しかったです」
とざっくりと教えてくれる方もいれば、


この方は、NLPではチャンクサイズが大きいです。



「ハンバーグを食べてきました。◯◯～」
と話が続いて最後に「美味しかった」と、
話してくれる方もいます。


この場合は、事実を話しながら積み重ねて、
結論に行きます。


この方は、NLPでいうチャンクサイズが小さいです。


そして、その中間の方もいらっしゃいます。


どちらがいいか悪いかということではありませんが、
NLPのチャンクサイズという考え方は、
とても大切になります。


そして、自分のコミュニケーションの取り方や、
情報の受け取り方にも大きく影響を与えています。


NLPのチャンクサイズの大きい方が、
チャンクサイズの小さい方へ何かを伝えるときは、


相手にとっては、
情報のサイズが大きすぎて、
（つまり漠然と見えている）


受け取りにくいケースがあります。
その逆も然りです。


まずは、自分の情報サイズを確認してみましょう。

フォトリーディングを受講する


NLPも同じですが、
フォトリーディングの集中講座を受講するにあたり、
何を大切にしたらいいでしょうか？


今回の話は、
そのような内容を一緒に考えましょう。


大切なのは、
フォトリーディングを受講する目的です。


何のためにフォトリーディングを受講するのか？
NLPのクライテリアを使って、
自分に質問するといいですよ。


NLPのクライテリアを使うことで、
フォトリーディング集中講座を受講する大きな動機が、
より具体的に細かく分かるようになります。


次のような感じで質問をしてみましょう。
NLPのクライテリアを使います。


「フォトリーディングの受講で大切な事は何だろう？」


すると、自分が速読のフォトリーディングを受講する動機が、
本当に鮮明にわかります。


では、NLPのクライテリアを、
フォトリーディングの受講に対して使う意味は何でしょうか？


そこにも理由があります。


フォトリーディングは、
速読力、集中力や思考力、アイデアやインプット・アウトプットなど、
様々な能力を高めることに繋がりますが、


完全に目標に対するツールです。
ですから、なんのためのフォトリーディング受講か？


ここはとても大切です。
実際にフォトリーディングインストラクターや、
トレーナーさんの話では、


集中講座を受講する目的も
講座の中で確認していくといっています。


もし、一日に１冊の本を確実に読むことができたらいかがでしょうか？


フォトリーディングをマスターすると、
それも可能になります。


忙しい人でも、
通勤時間に１日２冊読んでいる方もいらっしゃいます。

クライテリアを使っての変化



前回の話の続きです。


別の営業マンの例を話していきます。
彼が、他の営業マンを抜いて一気に、
トップセールスになった理由は誰も分からないでしょう。


なぜならば、彼は自分の営業スタイルを誰にも明かさないからです。
「自分はまだ、発展途上の段階ですから」
そう話しています。


では、「彼は近いうちに辞めるだろう」
と言われていた人間が、


突然、トップセールスになった理由は何でしょうか？
それは、NLPセミナーだったんです。


名古屋出身の名古屋在住ですから、
NLPセミナーを名古屋で受講しました。


そして、NLPのラポールテクニックや、
クライテリアなどのテクニックを使い、
一気にトップに立ちました。


彼は、NLPのクライテリアをお客様に必ず使います。
「◯◯さんは、何でこのサービスを求めていらっしゃるんですか？」
「◯◯さんが、このサイービスで、大切にしていることは何ですか？」


するとお客様は教えてくれます。
もちろん、信頼関係あっての話です。


同時に、彼がトップセールスになった一番の理由は、
自分自身にNLPのクライテリアを使ったことです。


「自分が営業に対して、求めていることは何か？」
「自分にとって、仕事で大切にしていることは何か？」


そんな質問をしていると、


今までは、会社は売上を求めて、
報酬としての収入やいい生活を手に入れろ。


と、動機づけしていたで、
そう思い込むようになっていたのですが、


彼が営業職に付き、
NLPセミナーを受講した理由は、
「自分を変えるためでした」


そこに気づいたときに、
自分の心のなかに火が付きました。


つまり、心にスイッチが入ったのです。
あとは、彼は自分の心の声に耳を傾けて、
淡々と、NLPを営業で実践し続けたのでした。

NLPを東京セミナーで受講した営業マンさんの話しです。


NLPを受講してからの変化を教えてくれました。


具体的には、
NLPのクライテリアが関係してきます。
あとは、NLPのフォーカスです。


以前に集中力の話をしたかと思います。
自分の目標に集中することがすごく大事なのは、
私たち皆、分かっていますよね。


よく、成功哲学や自己啓発の本の中で、
目標やほしい結果を引き寄せるのに必要なこととして、
目標に意識を向けることと、イメージを鮮明に繰り返す。


この2点が上げられています。


しかし、このように目標に意識を向けて、
繰り返しイメージするのは彼も理解しています。


しかし、この時にポイントがあります。
それがNLPのクライテリアです。


NLPのクライテリアは、
目標に対しての動機を明確にしていきます。
つまり、私たちの価値観につながているのです。


自分に次のような質問をしてみましょう。




「自分にとって、目標達成することで大切な事はなんだろうか？」




このような質問を繰り返し繰り返し、
出てきた言選に対して繰り返すと、
自分の大切な価値観が明確になります。


そして、それが私たちにとって大きな力の源泉である、
行動する理由や動機になります。


NLPのクライテリアでは、このようなことを明確にできるのですが、
NLPセミナーを受講前の彼は、日々の疲れや数字へのプレッシャーなどで、


いつの間にか、
自分が何のために仕事をしているのか？
目標達成して何を手に入れようとしているのか？
分からなくなっていました。


更に、NLPのクライテリアのような考え方や方法を知りませんでした。


つまり、目標（売上数字や納期）は意識していますが、
その先の、本当の欲求や動機には集中していない状態です。


しかし、セミナー受講後に何が変わったのでしょうか？

長くなりましたので、次回に続きます。

意識的に周りに集中してみる。


NLPのセミナーに出席して、NLP資格を受講している方の中には、
学習して間もなく、自分の感性や感覚の向上を感じる方がいらっしゃいます。


それは、恐らく３つの理由が挙げられます。


１、NLPセミナーの中で、普段使っていない感覚が活性化されている。
２、集中力の質が変わった。
３、意識的にNLPの感覚を活用するようになった。


こういったものが挙げられるんですね。


今回は、NLPのVAKを活用するために、
集中という視点で考えていきましょう。


集中力は２つの種類があると知っていてでしょうか？


実は、２つの集中力があるんですね。


２つの集中力は使い分けることで、
人生に効果的な結果をもたらせてくれます。


NLPの学習・実践・継続・応用。
どれをとっても、集中力は欠かせません。


しかし、２つの集中力を使いこなせれば、
NLPをもっと効果的に活用できます。


その軸となるのが、
VAKというNLPでいう身体感覚です。


目の前に集中しながらも、
周辺全体に意識と視野を向ける、
周辺視野というものがあります。


これは目の前だけに集中する自分と、
肩に力の入っている状態を手放して、
５感を通して、周囲の情報を感じ取る感じなんですね。


もうひとつの集中力は、
NLPのフォーカスのように、
一点に集中している状態です。


しかし、NLPの身体感覚を養いつつ、
周辺視野の活用や周囲を感じ取る力を養うと、
次のようなことが起きます。


目の前の一点に集中しながらも、
周囲の変化や情報を感じ取れるようになるんですね。


その為には、
NLPでいうVAK（視覚・聴覚・身体感覚）を
意識的に使い感じることなんですね。


是非、NLPのVAK感覚を養うことはメリットが大きいです。
一緒に感覚を養っていきましょう。


次回はNLPの話と集中力の活用方法や事例の話をしていきますね。

NLPで感覚の鋭敏さを身につける。


NLPを活用していく中で、
軸となるものがあります。


それは「感覚の鋭敏さ」です。


いったいなんだろう？
と思うかもしれません。


そこで一緒にイメージしてください。


もし、
・お客様の感情を今よりも理解し感じ取ることができたらどうでしょうか？

　もっとお客様との距離が縮まり、お客様の満足する付き合いができるでしょうか。


・部下との関係で、部下の心理状態・コンディション・
　勢いを感じ取れたら仕事はやりやすいでしょうか？

　部下のフォローを今よりも的確に行えそうですか。



・自分自身の体調・コンディション・モチベーションや違和感などを
　しっかりと感じ取ることができたらいかがでしょうか？

　確実に自分自身の軸や体調・思考・感情などを修正しやすいですよね。


NLPではサブモダリティーシステムと言って、
視覚・聴覚・身体感覚をフル活用していきます。


NLPの身体感覚は、嗅覚・味覚を含めたものになります。
そして、身体が何をどのように感じているか？
感情面や身体の体温や呼吸なども含みます。


その感覚の活用が、
目標達成・コミュニケーション・ビジネス・セラピーの現場などで、
とても大切なポイントになります。


話はそれましたが、感覚の鋭敏さのお話です。


NLPの身体感覚などを、
営業にどのように活かすのか？


ですよね。


感覚を研ぎ澄ましていくことで、
今まで見えなかったものが、見えてくるようになってきます。


気づくとでも言うのでしょうか？


NLPの感覚を養う意味の一つは、
そうすることで仕事が今以上に精緻になり、
新しいアイデアが出てきたり、結果が今以上に出てきます。


今回は、次回への序章になってしまいましたが、
NLPので感覚を養うと、視覚・聴覚・身体感覚という
それぞれの言語でいろいろと気づきます。


詳しくは次回へ。
宜しくお願いします。

NLPで相手を深く理解する。

では前回の続きです。

ペーシングについてです。

ペーシングとは読んで時のごとく、
相手にペースを合わせることです。

NLPではとても大切な基本です。

さらにこのペーシングは、
相手にペースを合わせながらも、
内面的にも同調していくのです。

やり方としては、
もちろん相手を想う気持ちが大切ですが、
NLPにでは身体の使い方をあわせていきます。

例えば、

・呼吸
・表情
・相槌

・リズム
・スピード
・声の強弱や高低

その上で、
雰囲気や感情も合わせていけるとなおいいです。

NLPのペーシングはこのような
ポイントを大切にしながら行うのですが、
皆さんも是非試してみて下さい。

今までと相手の反応が変わってきます。

営業マンの方もこのペーシングを実践していくことで、
多くの奇跡を体験したようです。

そうです、
ペーシングは既に知っている方にとっては当たり前のことですが、
知らなかった人はその効果に驚くと思います。

例えば、

・相手と落ち着いた会話がしやすくなる
・相手との精神的な距離が近づく
・相手が心を開きやすい空気がお互いの中に作られる

などがあります。

さらに大切なことは、
相手の話を受け入れる・受け取るという気持ちが大切です。

NLPを学んでも学ばなくても大切ですよね。

皆さんは、
どんな相手となら心地よくコミュニケーションを取れますか？

・自分の話を肯定してくれる人ですか？
・波長の合う相手とのコミュニケーションでしょうか？

是非、心地よいコミュニケーションをどうとっていくか？
そんなことを考えてみて下さい。

次回もNLPを学んだ営業マンのお話は続きます。

NLPのラポール

前回の続きです。

コミュニケーションはスキルの前に、
相手を大切にする気持ちが大事。

そんなお話でした。

もちろんスキルはとても大切です。

しかしそれ以上に相手を大切にする気持ちが大事です。

例えば、
皆さんの身の回りの人間関係を思い浮かべて下さい。

理由は分かりませんが、
人間関係において、自分のことを大切にしてくれている人と
自分のことを嫌っている。または関心がない人ってわかりませんか？

多分多くの方が、それを感じ取る力がありますよね。

NLPでいうと非言語のメッセージといいますが、
言葉に出さずとも、言葉以外のメッセージが体からにじみ出ているんですね。

つまり、
相手を大切にする。

NLPに関係なくこのような気持ちやスタンスが、
信頼関係を気付く上での前提条件になりますよね。

では営業マンのお話に戻ります。

この営業マンはそのことに気づいてから、
コミュニケーションのスタンスが変わります。

もともとチームリーダーの彼ですから、
NLPに出会う前から人を大切にする気持ちは持っていました。

ただ、新しいことを実践する中で一時的に忘れていただけなんです。

スタンスが変わった結果、
立て続けに起きていたクレームなどのトラブルは
ピタリと終わりました。

そして、NLPのラポール築けるようになるという新しいテーマを
決めて次の課題へとこの営業マンは向かい始めました。

そのテーマは、
NLPのラポールを築くために、
ペーシングを練習し始めました。

もちろん、お客様を大切にするということを忘れないようにしながらです。