NLP受講の営業マン

NLPで相手を深く理解する。

では前回の続きです。

ペーシングについてです。

ペーシングとは読んで時のごとく、
相手にペースを合わせることです。

NLPではとても大切な基本です。

さらにこのペーシングは、
相手にペースを合わせながらも、
内面的にも同調していくのです。

やり方としては、
もちろん相手を想う気持ちが大切ですが、
NLPにでは身体の使い方をあわせていきます。

例えば、

・呼吸
・表情
・相槌

・リズム
・スピード
・声の強弱や高低

その上で、
雰囲気や感情も合わせていけるとなおいいです。

NLPのペーシングはこのような
ポイントを大切にしながら行うのですが、
皆さんも是非試してみて下さい。

今までと相手の反応が変わってきます。

営業マンの方もこのペーシングを実践していくことで、
多くの奇跡を体験したようです。

そうです、
ペーシングは既に知っている方にとっては当たり前のことですが、
知らなかった人はその効果に驚くと思います。

例えば、

・相手と落ち着いた会話がしやすくなる
・相手との精神的な距離が近づく
・相手が心を開きやすい空気がお互いの中に作られる

などがあります。

さらに大切なことは、
相手の話を受け入れる・受け取るという気持ちが大切です。

NLPを学んでも学ばなくても大切ですよね。

皆さんは、
どんな相手となら心地よくコミュニケーションを取れますか？

・自分の話を肯定してくれる人ですか？
・波長の合う相手とのコミュニケーションでしょうか？

是非、心地よいコミュニケーションをどうとっていくか？
そんなことを考えてみて下さい。

次回もNLPを学んだ営業マンのお話は続きます。

NLPのラポール

前回の続きです。

コミュニケーションはスキルの前に、
相手を大切にする気持ちが大事。

そんなお話でした。

もちろんスキルはとても大切です。

しかしそれ以上に相手を大切にする気持ちが大事です。

例えば、
皆さんの身の回りの人間関係を思い浮かべて下さい。

理由は分かりませんが、
人間関係において、自分のことを大切にしてくれている人と
自分のことを嫌っている。または関心がない人ってわかりませんか？

多分多くの方が、それを感じ取る力がありますよね。

NLPでいうと非言語のメッセージといいますが、
言葉に出さずとも、言葉以外のメッセージが体からにじみ出ているんですね。

つまり、
相手を大切にする。

NLPに関係なくこのような気持ちやスタンスが、
信頼関係を気付く上での前提条件になりますよね。

では営業マンのお話に戻ります。

この営業マンはそのことに気づいてから、
コミュニケーションのスタンスが変わります。

もともとチームリーダーの彼ですから、
NLPに出会う前から人を大切にする気持ちは持っていました。

ただ、新しいことを実践する中で一時的に忘れていただけなんです。

スタンスが変わった結果、
立て続けに起きていたクレームなどのトラブルは
ピタリと終わりました。

そして、NLPのラポール築けるようになるという新しいテーマを
決めて次の課題へとこの営業マンは向かい始めました。

そのテーマは、
NLPのラポールを築くために、
ペーシングを練習し始めました。

もちろん、お客様を大切にするということを忘れないようにしながらです。

NLPに学ぶ信頼関係

信頼関係の話をお話していきます。

NLPではラポールと表現しています。
つまり信頼関係を築くとは、ラポールを築くということです。

NLPに受講生の体験談は続きます。

傾聴を実践し続けた結果、
この営業マンはコミュニケーションに対して
自信を持ち始めます。

しかし、
ここである失敗をしたんですね。

それはお客様を怒らせたんですね。

それはなぜか？
信頼関係が築けていない状態で、
商談を進めていってしまったからなんです。

NLPの傾聴を活用して営業をしてきた彼は、
それまでは上手くいっていたんです。

言い方を変えると傾聴だけで、
ある程度の信頼関係を築いてはいたのです。

しかし、傾聴だけではビジネスの上の商談において、
必ずしも信頼関係が築けるとは限りません。

そこに、形だけの傾聴コミュニケーションから、
ステップアップする為のポイントがあるのです。

つまり、形だけのコミュニケーションは、
裏を返せば相手の心を無視したコミュニケーションであると
言えるかもしれません。

もちろん、新しいスキルを身につけるときは形から入る方が、
効率が上がるかと思います。

しかし心を欠いたコミュニケーションは相手に伝わってしまいます。

NLPはコミュケーションだけを考えると、
スキルを重視されがちですが、
その前に大切なのは相手を想う気持ちです。

そして、
NLPにで大切にされているラポールを築くための方法は、
スキルの前に、相手を大切にする気持ちが重要になってくるのです。

そこに気づいた営業マンのお話は次回に続きます。

NLPの背景

ところでNLPには、
どのような背景があったのか？
あまりお話はしてきていませんでしたよね。

今回はその点をお伝えしていきますね。

セラピーという言葉をお聞きになたことはありますか？

言葉くらいはお聞きになったことがあるかと思います。

NLPはもともとは心理療法の世界から生み出されているそうです。

生まれた背景には、
アメリカのベトナム戦争がありました。

そうです、NLPは１９７０年代のアメリカで誕生したんですね。
その当時、戦場から期間した兵士の方が精神的に
トラウマなどの問題を抱えていることが社会問題になっていました。

多くの社会問題の一つですね。

イラクに特殊任務で潜入した特殊部隊の兵士の方が、
以前TVに出演されていましたが、
やはり精神的なダメージを持っていました。

NLPは１９７０年当時、セラピーなどの種類が多くあった時代に、
３人の天才を研究して、人間に共通する心理パターンを
明確にしていったのです。

言い方を変えると、脳と心について研究していった
プロセスで生み出されたものとも言えます。

ですので、かなり実践的な内容であります。
そしてこのサイトで登場するNLP受講者の営業マンが結果を
出している理由はしっかりとした背景があったということです。

また、このような歴史的背景を知った時に、
期待や信頼の度合いが強くなりませんか？

この営業マンが結果を出すために必要な要素として、
NLPへの信頼。というものは欠かせなかったと思います。

人は期待と信頼が大きな武器になりますからね。

NLPの傾聴を営業で活用する。

いつもの営業マンの登場です。

前回お話した通り、
傾聴とは相手の話に耳を傾けることですが、
その中で相手の心の声に耳を傾けていきます。

これは何もNLPのに限ったことではなく、
ほぼ全てのコミュニケーションに関する書籍や
講座等で大切にされていることです。

言い方を変えると聞き上手になるということです。

しかし聞き上手になることは本当に必要なのでしょうか？

答えは必要です。

見たことありますか？
相手のことより、
自分の主張を優先しろっていう書籍を。

では営業マンがどのように営業シーンで
NLPの傾聴を活用したのかをご紹介させて下さい。

彼はまず、
苦手意識克服のためにも、
形から入っていくことに決めました。

まずはとにかく質問を繰り返していくことにしたのです。

ただし、
相手に心地のいい状態を作り出すために、
尋問にならないように気を付けていました。

そのためにバックトラキングや相槌を大切に活用したのです。

NLPにはコミュニケーションに関してのスキルが豊富にあります。
バックトラッキングはその中の一つです。

日本式に言うとオウム返しです。
「おはよう」という言葉に「おはよう」で返すようなものです。

詳しくはおいおいお伝えしていくことにしまして、
NLPの傾聴をやり始めた時の注意点をお伝えします。

・慣れていないので相手の心の声に耳を傾けていない。
・相手への質問がいつの間にか尋問になっている。
・相槌くらい打たないと、相手は心地よくない。

本日の学び、
・新しいことは形からでもOK。まずは実践の場数
・NLPの傾聴活用時に尋問にならないように気をつけよう

NLPの傾聴により見えてきたもの。

今回はタイトルにありますように、
NLPでお客様の胸の内を知るというテーマです。

営業や管理職の方にとっては、
当たり前の内容かもしれません。

では今回の内容にいってみましょう。

テーマは傾聴です。

傾聴は読んで字の如く、
目の前のお客様に耳を傾けて集中するということです。

しかし、与えり前に知っているはずの傾聴の大切さは
出来ていない方が多いのも現実かもしれません。

最近見た映像ですが、
コールドリーディングで有名なセラピストの石井裕之先生は、
このようにお話されていました。

「少し前までは、相手の声に耳を傾けるということは、
当たり前に語られていたのに、最近ではそんな言葉を聞かなくなった」

ではNLPでいう傾聴はなぜ必要なのか？
ただ、相手の話に耳を傾けるだけでいいのか？

このような疑問が湧いてきます。

では傾聴の本当の意味は何か？

答えは「相手の心の声に耳を傾ける」です。

もちろんNLPの学び始めでは、
形から入っていきます。

まず相手の声に耳を傾けていきます。
その事に慣れてきた時には、
以下のことを体験を通して実感しているはずです。

相手は少しずつ、自分のことを話し始めていることに。

自分の話に耳を傾けてくれる人に、
人間は好感を持ちやすいところがありますので、
そのようになってきます。

いつもこのサイトに登場しているNLPを学んだ営業マンも
この傾聴の実践から営業現場に導入していったそうです。

次回はNLPを学びだしてからの営業マンが、
そのように傾聴を実践していったのか？

その点をお伝えしていきます。

今回の学び、
傾聴とは相手の心の声に耳を傾けることである。

NLPと感覚の鋭敏さ

今回も続きです。
この営業マンのNLP受講動機から
学びを共有させて下さい。

実はこの営業マンがNLPに当初求めていたポイントは、
感覚の鋭敏さを身につけることでした。

前回でお話しましたが、
彼の師匠が同じ会社のトップセールスマンなんです。

NLPの存在を知らない彼は、
感覚が鋭くて、瞬時にお客様の心の状態を察知する
トップセルスマンはあこがれでした。

同時に対人関係においての感覚に乏しい彼は、
お客様の気持ちを感じとったり、
コミュニケーションでの感覚を大切にすることを諦めました。

そして、
お客様に決まったフレーズでトークを投げかけて、
変えてきた答えに対してもパターンを分析して、
決まった答えを返していく。

このような営業を行っていきました。

結局、このやり方でも対人関係のコミュニケーションの
感覚は活用されているんですけどね。

NLPを学びはじめて、それに気づいたようです。

しかしコミュニケーション力にあきらめを感じていた彼は、
NLPに目を向けたのでしょうか？

答えは、
NLPを受講している人が、
転勤してきたんです。

そして、感覚の鋭敏さの大切さと、
トレーニング次第で誰でも感覚やコミュニケーション力を
手にいれることが出来ることに気づいたんです。

一番の問題は、
コミュニケーションの訓練を受ける場がなかっただけなんです。

それはしかたがなかったのです。
学校でも、大学でも社会人でも教えてくれなかったのですから。

今回の学び、
訓練次第で、感覚の鋭敏さとコミュニケーション力は
高めることができる。

行き詰まりを突破させたNLP

今回は営業マンのお話の続きです。
前回からの続きですが、
この営業マンは非常に理論派な型なんです。

非常に頭がいいのですが、
自分が納得いかないことには動けないタイプなんです。

もちろん悪いことではありません。

この方がNLPに出会う前に、
全国の営業マン１５０人中で１０番～２０番の
成績を納められたのはそのおかげですから。

NLPに出会う前の彼は、
徹底的に理屈で研究化していき、
営業トークもマニュアル化していったそうです。

独自の販促用資料も作ったりして。

では順調に前に進んでいた彼は、
なぜ安くないお金を投資してまで、
NLPを受講したのでしょうか？

これは調べていただくと分かるのですが、
NLPはマスターコースまで受講すると、
７０万前後～８０万近くになります。

誤解の内容にお伝えしますと、
最近のNLP受講費用は、
会社や団体により割引などで多少の誤差があります。

受ける団体や会社により誤差はありますが。

話は戻りまして、
彼の受講の理由は行き詰まりからなんです。

トップセールスの男性が彼の師匠なんですが、
完全な感覚タイプで右脳型人間らしいのです。

もともと対人関係の感覚には特に自信のない彼は、
その感覚を身につけることを諦めて、
徹底的に左脳型営業を極めようとしていたのです。

しかし、
このトップセールスマンがもっている対人関係においての
感覚を羨ましく思っていました。

そんな時にNLPに出会ったのです。

結果的に行き詰まっても諦めずに行動している彼の目の前に、
新しい展開が用意されたのです。

今回の学び、
・行き詰まりの後には、新しい出会いが待っている。

NLPで営業トークが進化した例。

このサイトで一人目のNLP受講生のご紹介です。

NLPので営業成績を２倍にした人です。
もともとこの方は営業成績はいい方でした。

営業会社ですので、
全国の各営業所に全国の全営業マンの成績表というのが
張り出されるそうです。

その中で１５０人の営業マンのうち、
NLPを受講する前の段階では、
１０位から２０位の間をさまよっていたそうです。

後にNLPを受講してからは、
営業成績が１０番以内になり、
トップ３で安定しているそううです。

たまに月単位で見てみると、
月間営業売上トップはあるのですが、
年間では３位だそうです。

しかし、この受講生の方ですがこのようにお話を
されていらっしゃるんです。

私がNLPのから受けている恩恵は、
「個人の営業成績だけにはとどまりません」

つまり他にもあるということなんですね。

何だと思います？

ちなみにNLPは、
脳の取扱説明書といわれる以外に、
このように言われてもいます。

「最強のコミニケーション術」
すごい言い方ですよね。

なんか偏ったものの見方に聞こえて、
個人的には好きな表現ではありませんが、
このように言われているんです。

確かに他では中々学べないようなことが、
コミュニケーション術においてもたくさんありますので、
そうなんだと思います。

つまり、
この営業マンさんが受けた恩恵は、
自分個人の営業成績以外に、

・部下の育成へのお手伝い
・チーム部長への昇進後のチームマネジメント
・チームリーダーの育成
・新規事業部の本部長への昇進

という形で出てきました。
この間３年半くらいです。

続きは次回です。

NLPを受講者さんの体験を通して学ぶ。

はじめまして。

このサイトではNLPのという心理学を学んで
成果を出していったユーザーさん。
つまり受講者さん達の声を紹介していきます。

そして、NLP受講者さん達の声というのが
どのような内容か？

それについては、様々なものを提供していければと思います。

そしてNLPを学んで随分と成果をあげている営業マンを
主人公として紹介していきます。

そしてこのサイトの目的は、
NLPユーザーさん達の体験や成果のお話を通して、

・NLPとはどういうものか？
・どのような成果を出していけるのか？
・人間の持つ可能性は？

というのを一緒に確認し、私たちの人生の質の向上に
ほんの少しでも役立てられたらと思います。

しかし、
この１９７０年代にアメリカでできたNLPですが、
正直なところどのようなものなのか？

という以前に、
この名前をお聞きになったことがない方も
多くいらっしゃることかと思います。

ではNLPとは何かをお伝えしていきますね。

では一つ教えてください。

この数年は書店に行くと、
茂木健一郎先生や苫米地英人や、川島先生・大島先生等多くの
先生方が脳に関する書籍を多数出していらっしゃいます。

では皆さんは脳についてどれくらいご存知でしょうか？

また、もし脳を適切に活用することができたとしたら
いかがでしょうか？

それにより今までよりも、
・創造性
・想像力
・リラックス体質
・ストレスと上手く付き合う
・驚くようなアイデア
・柔軟な思考や発想
・物事に対する広く高い視点
・問題に対する解決力

など様々です。

実はNLPの脳の取扱説明書と言われています。

詳しくは次回から体験談の中でお伝えしていきますね。